Un entrepreneur qui crée son entreprise peut choisir un partenaire et signer un contrat de partenariat. Alors que l’associé participe à la constitution du capital social avec ses apports en numéraire (euros), en nature (biens) ou en industrie (savoir-faire), le partenaire est une société extérieure avec qui l’entrepreneur va signer un contrat de distribution.

Le contrat de distribution, qu’est-ce-que c’est ?

Le contrat de partenariat est habituellement défini comme un « contrat protéiforme », déterminant la diversité des aspects qui le concerne. Le contrat de distribution quant à lui, est un contrat de partenariat passé entre un fournisseur et un entrepreneur en charge de la vente des produits ou des services. On parle alors de fournisseur et de distributeur. 

Le contrat de distribution pose donc le cadre de la relation commerciale entre le fournisseur et le distributeur, tout en répondant à certaines obligations et en intégrant des clauses précises. Le contrat de distribution peut se décliner en contrat de concession ou contrat de franchise, définissant les modalités de rémunération du distributeur (commission, pourcentage du prix de vente, etc.).

Les clauses du contrat de distribution

Le contrat de distribution engage la confiance des entrepreneurs l’un envers l’autre. Le contrat de distribution formalise les points essentiels en stipulant :

• le propriétaire de la marque des produits en vente,
• l’entrepreneur en charge des investissements marketing,
• le type de rémunération versée au distributeur : commission, indemnité, pourcentage du chiffre d’affaires, etc.

Attention, il n’existe aucune relation de type employeur-employé entre les deux parties et aucun contrat de travail n’est conclut,

• clause d’exclusivité de territoire pour l’activité de vente des produits : ville, département, région, etc., cette clause peut être imposée par le fournisseur,
• clause de non concurrence,
• l’obligation de rendement : montant du chiffre d’affaires relatifs aux ventez,
• la durée de validité du contrat de distribution,
• etc.

L’intérêt du contrat de distribution

La signature d’un contrat de distribution scelle l’accord entre le fournisseur (ou producteur) et le distributeur pour la commercialisation d’un ou plusieurs produits ou pour la fourniture d’une prestation de services.

Fréquemment, le distributeur assure la logistique des produits dont il assure la vente ainsi que la gestion administrative générée par leur commercialisation : facturation, recouvrement des créances, gestion des documents nécessaires à la vente des produits à l’export, et prend en charge la majorité des démarches promotionnelles sur le produit ou le service.

Les deux parties tirent intérêt du contrat de distribution. Le fournisseur (producteur) se concentre sur son cœur de métier et fabrique des produits, et le distributeur bénéficie de la notoriété des produits. Chacun garde son autonomie de fonctionnement et conserve la gestion de son entreprise.

Le contrat de distribution face à la légalité

Certaines obligations et contraintes légales encadrent le contrat de distribution :

• le respect de la libre concurrence : droit de la concurrence selon le droit civil et le Code de Commerce,
• le fournisseur et le distributeur doivent avoir le statut de commerçant,
• le respect des délais de paiement : entre 45 et 60 jours selon la loi Hamon du 17 mars 2014,
• la mise à disposition du document d’information précontractuelle (DIP) : utile en cas de renouvellement ou de fin du contrat de distribution,

Le DIP n’est obligatoire que si le distributeur met à disposition sa marque, son nom commercial ou son enseigne (licence) ou qu’il existe un lien de distribution exclusive (approvisionnement exclusif) ou une obligation de non concurrence,

• l’obligation pour les deux parties d’avoir le statut de commerçant,
• la mise sur le marché et la distribution spécifique au produit concerné,
• etc.

Le contrat de distribution est relativement complexe à rédiger. Les entrepreneurs peuvent faire appel à un avocat spécialisé dans le droit des affaires pour rédiger un projet servant de base au contrat définitif ou pour rédiger le contrat dans son intégralité en fonction des informations fournies par le distributeur et le fournisseur.